Estrategias de distribución para alcanzar el éxito
En el presente artículo, abordaremos la cuarta herramienta del marketing mix: la distribución. Comenzaremos definiendo este concepto como todas las actividades que realiza una empresa para llevar su producto al consumidor final, de modo que este pueda adquirirlo en la cantidad, tiempo y lugar que desee. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el producto no siempre llega directamente de la fábrica al consumidor, sino que en muchas ocasiones intermedian otras empresas o personas conocidas como intermediarios.
El canal de distribución
El conjunto de personas o empresas que participan en este proceso, desde que el producto sale de la fábrica hasta que llega al consumidor, se conoce como canal de distribución. En este sentido, las empresas deben tomar dos decisiones fundamentales: determinar la longitud del canal, es decir, cuántos intermediarios intervendrán en el proceso, y establecer la estrategia de distribución.
Longitud del canal de distribución
En cuanto a la longitud del canal, podemos distinguir dos tipos principales de intermediarios: mayoristas y minoristas. Los mayoristas compran productos a los fabricantes en grandes cantidades y luego los venden a los minoristas. Por ejemplo, en Andalucía, la tienda Makro es un mayorista que adquiere bebidas directamente de los fabricantes y las vende a bares y restaurantes.
Por otro lado, los minoristas pueden comprar productos tanto a los fabricantes como a los mayoristas, pero se caracterizan por vender exclusivamente al consumidor final. Ejemplos de minoristas incluyen bares, restaurantes, quioscos y farmacias.
Según la cantidad de intermediarios que participen en el proceso, podemos identificar tres tipos de canales de distribución:
- Canal directo: No cuenta con intermediarios y el producto llega directamente del fabricante al consumidor final. Un ejemplo exitoso de esta estrategia es la empresa Hackers, que comercializa sus productos directamente a través de internet.
- Canal corto: Cuenta con un único intermediario, generalmente un minorista. El fabricante vende al minorista, quien a su vez vende al consumidor final. Supermercados que compran directamente a empresas como Coca-Cola y Nestlé son ejemplos de canales cortos.
- Canal largo: Involucra dos o más intermediarios, al menos un mayorista. En este caso, el producto pasa del fabricante al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista al consumidor final. Un ejemplo de canal largo son las zapatillas deportivas Nike, que pasan por varios intermediarios antes de llegar al consumidor final.
Estrategias de distribución
Una vez comprendida la longitud del canal de distribución, es importante definir la estrategia de distribución. En este sentido, podemos identificar tres tipos principales:
- Distribución intensiva: Busca alcanzar al mayor número posible de consumidores, utilizando un gran número de intermediarios. Se suele utilizar para productos de compra rápida o impulsiva, como las patatas fritas o la Coca-Cola, que se encuentran disponibles en numerosos establecimientos como tiendas, quioscos, supermercados, bares y restaurantes.
- Distribución selectiva: Ofrece el producto a través de un número reducido de intermediarios. Se seleccionan cuidadosamente los intermediarios y suele aplicarse a productos de compra menos frecuente y con un precio más elevado. Un ejemplo de esto son ciertas marcas de ropa, como Lacoste, que solo se encuentran en tiendas específicas.
- Distribución exclusiva: Utiliza un único intermediario para dar una imagen de exclusividad al producto. Esta estrategia se suele emplear en productos selectos y de alto precio. Un ejemplo son las marcas de automóviles Porsche o Ferrari, que solo se pueden adquirir a través de concesionarios autorizados, existiendo muy pocos en todo el país.
Resumen del artículo
A continuación, se presenta un resumen de los conceptos clave abordados en este artículo:
| Tema | Tipo de canal | Estrategia de distribución |
|---|---|---|
| Longitud del canal de distribución | Canal directo, canal corto, canal largo | Distribución intensiva, distribución selectiva, distribución exclusiva |
Preguntas frecuentes
A continuación, se responden algunas preguntas frecuentes sobre la distribución:
- ¿Qué es la distribución en marketing?
La distribución en marketing se refiere a todas las actividades que realiza una empresa para llevar su producto al consumidor final. - ¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es el conjunto de intermediarios que participan en el proceso de llevar el producto desde la fábrica hasta el consumidor final. - ¿Cuáles son los diferentes tipos de canales de distribución?
Los diferentes tipos de canales de distribución son: canal directo, canal corto y canal largo. - ¿Qué estrategias de distribución existen?
Las estrategias de distribución son: distribución intensiva, distribución selectiva y distribución exclusiva.
Esperamos que este artículo te haya resultado útil para comprender mejor el concepto de distribución en el marketing. Te invitamos a explorar nuestros artículos relacionados para ampliar tu conocimiento. ¡Hasta la próxima!
